Based on “Entrepreneurial marketing of small and medium-sized suppliers enhancing technological capability: lessons from industrial suppliers in South Korea” (2022) by Sun, Y., & Lee, E. in International Journal of Entrepreneurial Behavior and Research, Vol. ahead-of-print

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무엇을, 왜 연구했나?

산업재 시장에서는 오랫동안 공급자와 구매자 간의 관계를 잘 관리하는 것이 시장에서 성공하고 고객 가치를 높이는 핵심 전략으로 여겨져 왔다. 이는 두 기업 간의 협력이 제품과 서비스의 가치를 고객에게 전달하는 데 중요한 역할을 하기 때문이다. 그래서 과거 산업재 마케팅 관련 연구들은 효율성을 높이고 위험을 줄이면서 고객과의 관계를 유지하고 강화하는 마케팅 전략을 강조해왔다.

하지만 최근 들어 기술이 빠르게 발전하고 고객의 기대와 행동도 급변하면서 기존처럼 변화에 그저 대응하는 방식만으로는 충분하지 않다는 목소리가 커지고 있다. 시장은 점점 더 예측하기 어려워지고 기존 거래 관계조차 쉽게 흔들릴 수 있기 때문이다.

이러한 맥락에서 주목받는 것이 바로 ‘기업가적 마케팅(Entrepreneurial Marketing)’이다. 기업가적 마케팅은 불확실성과 자원 제약이 심한 환경 속에서도 시장의 니즈를 빠르게 포착해 이를 혁신적이고 가치 있는 제품으로 전환함으로써 경쟁력을 확보하는 접근법이다. 기업가적 마케팅을 실천하는 기업은 ▲선제적 주도성 ▲고객 집중성 ▲혁신성 ▲가치 창출 ▲자원 활용 ▲리스크 관리 ▲기회 중심성 등의 공통된 특성을 보인다. 기존 연구들은 이러한 특성의 장점에 주목해 왔지만 정작 기업가적 마케팅이 기술 역량을 어떻게 향상시키는지, 중소형 공급업체가 이를 실행하기 위한 구체적인 조건은 무엇인지에 대한 실증적 탐색은 부족했다.

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