THINK 토토사이트 사고 팔고’RE POWERLESS? THINK AGAIN
the Program on Negotiation at Harvard Law School(www.pon.harvard.edu)
So, 토토사이트 사고 팔고've communicated 토토사이트 사고 팔고r interests, probed 토토사이트 사고 팔고r counterpart about his needs, and attempted to uncover hidden sources of value -- and 토토사이트 사고 팔고're still feeling as if the other side has all the power.
When 토토사이트 사고 팔고r options to the current negotiation are limited, it's common to assume 토토사이트 사고 팔고 have no choice but to accept the unappealing deal on the table. Before 토토사이트 사고 팔고 cave in, though, consider whether any of the following five strategies could boost 토토사이트 사고 팔고r bargaining power.
1. Closely examine 토토사이트 사고 팔고r BATNA.
토토사이트 사고 팔고 probably understand the importance of cultivating 토토사이트 사고 팔고r BATNA, or best alternative to a negotiated agreement. In a job negotiation, 토토사이트 사고 팔고r BATNA might be a promising lead or, worse, the prospect of going on unemployment and waiting for other opportunities to arise. The more 토토사이트 사고 팔고 can do to build a strong outside alternative, the more power 토토사이트 사고 팔고 will have in 토토사이트 사고 팔고r current negotiation.
In addition to cultivating a strong BATNA, 토토사이트 사고 팔고 also need to assess 토토사이트 사고 팔고r best alternative as carefully as possible. This means translating 토토사이트 사고 팔고r BATNA to the current deal; prospects that look similar on the surface may differ quite a bit in the details. For example, two job offers might be comparable in terms of salary, but when 토토사이트 사고 팔고 weigh one job's flextime opportunities against the other job's limited vacation days, 토토사이트 사고 팔고 may discover that one offer is far superior to the other.
2. Assess the other side's BATNA.
Negotiators often err in assuming that the other side is in a much stronger bargaining position than it is. In negotiation, it pays to spend as much time thinking about and researching the other side's bargaining position and BATNA as 토토사이트 사고 팔고 spend assessing 토토사이트 사고 팔고r own options. 토토사이트 사고 팔고 may be pleasantly surprised to discover that 토토사이트 사고 팔고r counterpart needs 토토사이트 사고 팔고 even more than 토토사이트 사고 팔고 need her.
3. Change the game.
If 토토사이트 사고 팔고r organization regularly bids for business, 토토사이트 사고 팔고 may be accustomed to feeling like the weaker party. Those facing auctions that are won or lost based solely on price may find they're constantly fighting an uphill battle for coveted contracts.
In such cases, 토토사이트 사고 팔고r best option may be to change the game. Instead of accepting that 토토사이트 사고 팔고've got to compete on price, find ways to show 토토사이트 사고 팔고r desired partner that 토토사이트 사고 팔고 offer better all-around value than 토토사이트 사고 팔고r competitors. If 토토사이트 사고 팔고 have a highly reliable product, a stellar reputation, or impeccable service, it's up to 토토사이트 사고 팔고 to convince other parties that they would benefit from working with 토토사이트 사고 팔고.
How can 토토사이트 사고 팔고 educate an individual or organization that's fixated on short-term pricing (or another single issue) that they'd get a better long-term deal from 토토사이트 사고 팔고? First, submit two or more equivalent bids simultaneously, such as one that's low on price and service and another that's higher on both.
Second, even if 토토사이트 사고 팔고 lose an auction, reach out to the potential customer with a multi-issue package. Assuming 토토사이트 사고 팔고r bid was in the low range, the customer may be tempted to work with 토토사이트 사고 팔고 instead of the rock-bottom bidder.
Finally, reach out to potential customers between auctions. Encourage them to discuss their needs and then show how 토토사이트 사고 팔고 can meet those needs. By doing so, 토토사이트 사고 팔고 may lock up a deal before it has a chance to go to auction.
1. Examine 토토사이트 사고 팔고r portfolio.
In the heat of an important negotiation, it's tempting to assume that 토토사이트 사고 팔고r entire career hinges on 토토사이트 사고 팔고r ability to seal this particular deal, especially in the midst of an economic downturn. Needless to say, this approach to negotiation is counterproductive. When 토토사이트 사고 팔고're stressed, 토토사이트 사고 팔고 are likely to be less creative and more concessionary than when 토토사이트 사고 팔고're feeling stronger and calmer.
One way to feel more powerful is to consider 토토사이트 사고 팔고r entire portfolio of negotiations. By creating a broad strategy for 토토사이트 사고 팔고r entire portfolio of negotiations, 토토사이트 사고 팔고 take the pressure off each individual negotiation and gain the strength 토토사이트 사고 팔고 need to pass up a bad deal.
2. Acknowledge 토토사이트 사고 팔고r weakness.
Experts usually advise negotiators to conceal weak BATNAs from their counterparts. After all, if someone knows 토토사이트 사고 팔고 have nowhere else to go, he could take advantage of 토토사이트 사고 팔고r weakness.
In some instances, however, 토토사이트 사고 팔고 may be in a position of such extreme weakness that it's impossible to hide. If so, don't assume 토토사이트 사고 팔고 have nothing to offer. It could be that 토토사이트 사고 팔고r counterpart has a strong incentive to help keep 토토사이트 사고 팔고 afloat. The $700 billion government bailout of the U.S. banking industry in October 2008 stands as one dramatic instance of this type of scenario. As banks teetered on the brink of collapse, Congress decided that some were simply too big to fail. For similar reasons, banks are often willing to negotiate new terms with borrowers facing mortgage defaults. A bank may prefer to refinance an existing mortgage than to sell a property at a loss.
With any luck, 토토사이트 사고 팔고 and 토토사이트 사고 팔고r organization will never have to appeal for help to avoid a ruinous financial collapse. But there are instances in which 토토사이트 사고 팔고 can call on 토토사이트 사고 팔고r counterpart's sense of fairness to get a better deal.
When 토토사이트 사고 팔고've been unable to improve 토토사이트 사고 팔고r bargaining power through the other means we've described, appealing to 토토사이트 사고 팔고r counterpart's sense of fairness may be the best strategy 토토사이트 사고 팔고 have.
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